Erfolgreich sein durch gutes Verhandeln
Verhandlungen sind Bestandteil unseres beruflichen und privaten Lebens. Oft sind wir in einer Verhandlung, ohne es zu merken: zum Beispiel, wenn es um die Aufteilung verschiedener Aufgaben in einem Team geht.
Verhandlungen unterscheiden sich in vielerlei Hinsicht: sie können formell oder informell sein, sie können bilateral oder multilateral sein, oder es verhandeln zwei Einzelpersonen oder zwei Gruppen.
Generell gilt:
gehen Sie niemals unvorbereitet in eine Verhandlung!
Bei der Planung und Durchführung hilft das oft zitierte Havard Konzept:
- Trennen Sie die Sache von der Person, seien Sie freundlich aber hart in der Sache!
- Trennen Sie Interessen von Positionen: Wenn Sie die Interessen Ihres Gegenübers kennen, brauchen Sie nicht über Positionen zu feilschen.
- Entwickeln Sie verschiedene Optionen, die die Interessen beider berücksichtigen, ohne Ihre eigenen aus den Augen zu verlieren. Zeigen Sie diese Optionen (auch Ihre eigenen)!
- Definieren Sie Kriterien für eine gute Verhandlung: Beide Parteien wahren Ihr Gesicht, es wird sachlich verhandelt, kein Rumreiten auf Positionen, etc.
Überlegen Sie sorgfältig, was Sie erreichen wollen und vor allem: woran merken Sie, dass die Verhandlung zu Ende ist?
Wenn Sie ihr Ziel konkret kennen: Wie wollen Sie es erreichen? Welche Ziele mag Ihr Gegenüber haben, wie wird er/sie auf Ihre Vorschläge reagieren, was sind die Optionen Ihres Gegenüber?
Kommunikation auf allen Ebenen ist der Schlüssel
Oft ist man versucht, einen Austausch mit der Gegenseite ausserhalb der Verhandlung oder im Vorfeld zu vermeiden, in der Meinung, dass dies zu viel der eigenen Position offenbaren würde. Nichts kann falscher sein: als gute/r VerhandlerIn lassen Sie sich nicht „überfahren“. Sie werden sich bei Überraschungen Zeit nehmen, die neue Situation zu überdenken. Deswegen: Je besser Sie sich in die „Schuhe des anderen“ versetzen können, desto besser können Sie verhandeln. Dazu sind Informationen notwendig: Was treibt meinen Gegenüber an? Welchen Zwängen oder Rahmenbedingungen unterliegt er? Wie ist ihre/seine Position ggf. in der eigenen Organisation, was sind seine/ihre persönlichen Ziele?
Also: fragen Sie und sammeln Sie Informationen, je mehr, desto besser!
Dies gilt auch für Ihre eigenen Alternativen zur Verhandlung selbst, oft „BATNA“ (Best Alternative to a Negotiated Agreement) genannt. Dieses können Sie meist direkt (z.B. in Geld) quantifizieren. Überlegen Sie auch, welche BATNA Ihr Gegenüber haben könnte. Damit sehen Sie auch, wie groß das Interesse an einer Einigung überhaupt ist: Je besser die BATNA, desto entspannter geht derjenige in eine Verhandlung, denn er/sie hat gute Alternativen.
Im Team zu verhandeln oder multilateral ist dann nochmal eine ganz andere Sache. Oft ist es so: sobald es losgeht, sind alle zuvor untereinander getätigten Absprachen vergessen, Übung macht den Meister!
Ebenso: sollten Sie in einer Verhandlung alle Vollmachten haben; schwächt es Ihre Position, wenn dem nicht so ist?
Im iTM gibt es exzellente und erfahrende Verhandler. Wenn Sie mehr dazu und zu dem Thema Verhandlung wissen wollen, oder konkrete Unterstützung z.B. bei einer Vorbereitung wünschen, wenden Sie sich an uns!